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化妝品銷售渠道研究簡述
信息來源:廣州市場調研公司   發布時間:2016-2-16   瀏覽:

一、依化妝品功效可分為以下五大類:

1、洗浴類:洗發水、洗面奶、沐浴露等

2、護膚類:爽膚水、潤膚露、手霜、眼霜等

3、彩妝類:睫毛油、口紅、眼影、指甲油等        

4、發品類:者哩水、摩絲、焗油膏等

5、功效類:去斑、除痘、防曬、減肥等。

二、品牌廠家產品精準營銷定位方式可分為四類:

1、直銷類:通過選取不同銷售平臺,以人員網絡、借用媒體等方式直面消費者進行銷售,如:郵購、電視直銷、人員直銷等,代表品牌如:安利、玫琳凱、活膚、護花呤等

日化——現階段的銷售圍城

2、引領時尚類:提供高附加值的品牌價值,同時依靠過硬的技術力量,引領行業發展,此類產品多主走大商場專柜。如:CD、SK-Ⅱ、歐萊雅、資生堂等。

3、日常生活用品類:滿足普通人日常生活所需,此類產品主走超市、便利店、專賣店等。如:玉蘭油、小護士、舒蕾等

4、優質服務類:為客戶提供滿意的增值護理服務,來帶動產品的銷售,此類產品主走美容院、前店后院類化妝品專賣店等。如創美時、雅蘭、安婕妤等。

三、按銷售渠道研究分析可歸類為九大類:

1、流通:傳統的銷售渠道為流通渠道,產品依托經銷商的銷售渠道可以快速的切入到二、三級城市,但原有的渠道末端為小型的產品專賣零售店、夫妻店等,此類零售店面臨的最大問題就是受超市布局深入性而引發的其生存問題,適應的產品多為低價位、低檔次、跟風產品。

2、超市:較為新穎的渠道為以超市為代表終端業態,此類渠道經過近10年來的發展在中國已經取得了消費者的普遍認可,各廠商也追寵有佳。但同時也隨著其管理日趨完善,外資品牌親寐,國內廠商必爭等原因造成目前該渠道運營費用激增。此類渠道的適合產品為大眾型產品、兼有功效性產品差別賣點以及流通產品低價格優勢,價格相對較低、功能功效一般,集中于一、二級城市。

3、專柜:集中于傳統型百貨商場內,消費群體較為固定,消費檔次較高,相對銷售運營成本較低,但由于受商場的數量限制,在一級城市內此類專柜多為外資品牌所霸占,在二、三級城市多為國內品牌所擁有,對于新切入的企業,受銷售渠道限制很難在短時間內擁有足夠數量的銷售網點,勢必造成銷售量難以提升。此類渠道的商品表現為定位高檔、價格昂貴、功能功效較明顯。

4、超市兼專柜:既存在于新穎型超市中又存在傳統型百貨商場內,超市的形象體現非貨架形式,而為背柜,商場中仍以專柜形式存在。此類渠道產品檔次居中,譬如玉蘭油、雅芳、美寶蓮、玉麗等,價位無法比及資生堂等國際知名品牌,又比小護士、丁家宜、姍拉娜等品牌價位高,其終端表現形式最為多樣而靈活,可以在超市賣場內做常規促銷,又可在商場門口擺臺或專柜前貼柜等。

5、美容院:消費群體固定,消費檔次較高,多集中于一、二級重點城市,功夫多用在產品外,例如講求售后服務、體驗式營銷等。產品多以店裝(大容量、相對低價格、功能功效明顯)、客裝(小容量、相對高價格、功能功效略差于店裝產品)形式出現,功能功效明顯,產品集中在面部護理用品、奢侈性護理品上。

6、藥店:傳統的銷售渠道,原非化妝品銷售領域但隨著前些年的一些藥字號、消字號的日化產品切入此渠道后,近年來以顯示出此渠道的優越性,不斷的有化妝品代理商打入此OTC領域,目前很多妝字號產品也在藥店銷售。此類渠道與超市相比較為銷售靈活,廠商自主權利相對較大、費用相對較低、網點分布較為分散,一、二級城市優勢明顯。此類渠道產品以功能功效性產品較為突出,價格中檔,以大眾型產品為主體。

7、電視購物:

相對來說這也是一個傳統的銷售形式,但受時代的進步以及國家相關政策影響(例如電視的衛星播放等原因),造成消費者對此銷售渠道缺乏忠誠度,此類銷售渠道多以電視作為訴求平臺、講求機理,以功效拉動購買愿望,同時也絕大部分的配合以品牌專賣店、品牌專柜等形式作為銷售渠道補充。此類渠道商品有一共性,功能功效明顯、價格偏高,多為功效型產品。

8、現場展賣:一種較新的銷售方式方法,通過一定的促銷手段聚集消費人群,以價格(實惠)打動消費者,屬完全隨機性消費。產品檔次普遍偏低、價格低廉,消費忠誠度、品牌信譽度幾乎沒有,是典型的打一就跑。此銷售方法存在于全國各地,消費目標直指低收入人群。

9、此外,還有直銷、電話銷售、網絡銷售、傳銷等銷售方式方法作為化妝品銷售的有利補充。

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